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解剖國外經銷商采購LED產品的“黑箱”

2015-11-03  來自: 邯鄲市三木照明標牌有限公司 瀏覽次數:664

據進出口經理人報道,一家生產LED的企業老板為外貿營銷的低效而困惑。為了解決以下三個問題,該企業老板尋求幫助。

 ?。?)首先,20多名外貿業務員每天按時上下班,看起來大家都在忙得不亦樂乎,但到月底一看銷售報表業績寥寥無幾,更不知道每天業務員忙碌的工作內容是什么;

 ?。?)其次,由于公司連續幾個月業績黯淡,現金流緊張,只好自有房產去銀行抵押貸款,在給業務員發放基本工資時非常猶豫,不知道該不該給沒有業績但不知道工作內容的業務員發工資。

 ?。?)再次,由于訂單持續低迷,致使車間出現半停工狀態,解決工人工資的壓力很大。

  一、LED外貿營銷的本質——“五者和四劍”

  為了破解企業難題,我們從LED外貿營銷的本質入手,對國外經銷商采購LED產品的“黑箱”進行解剖。由于LED外貿是海外買家的組織采購行為,不是一般意義上的快消品消費模式,他們的采購周期長、決策非常謹慎、金額較大、參與人員多,概括起來就是“五者”和“四劍”。

  “五者”是指發起者、影響者、執行者、使用者、決策者,“四劍”是指需求信息提供者、技術專業推介者、關系催化者、內部情報員,具體內容如下。

  1.LED業務開發“五者”分析

 ?。?)發起者

 ?、偬卣鳎宏P注利潤、詢盤,有需求,進行目的性調研。

 ?、谑姑阂灰I,購買要求、時限、數量。

 ?、巯嚓P者:市場分析人員,采購、經營管理部門,大型賣場、零售商、決策部門。

 ?、軕獙Ψ椒ㄅc手段:把公司介紹給他,挖掘技術參數需求,將其培養成內線人;了解產品優勢、回扣;幫助解決困難;做出提醒性建議。

 ?。?)影響者

 ?、偬卣鳎杭易?、專家;與決策者關系緊密;提供參考性、公利性意見。

 ?、谑姑簩徺I決策施加影響和干擾。

 ?、巯嚓P者:終端用戶、工程技術、供應商、零售商、品質部、工程技術、領導者、 售后服務部、政府、財務部、工程、環保部、銷售人員、認證機構、家庭成員。

 ?、軕獙Ψ椒ㄅc手段:收買、投其所好;轉化成支撐者、做朋友;通過技術影響、產品展示、附加服務推動持續改善。

 ?。?)執行者

 ?、偬卣鳎毫鞒绦?、基層性、藍領性、行動性。

 ?、谑姑哼\輸、重復購買、購買評價、購買過程。

 ?、巯嚓P者:采購部門、老板、工程部、投資部。

 ?、軕獙Ψ椒ㄅc手段:交期、價格、服務、品質、朋友關系、公關上司、配合度、交叉銷售。

 ?。?)使用者

 ?、偬卣鳎号d趣性,對售后服務關注,消耗、宣傳、實用性,投訴、評價、關注產品產能性。

 ?、谑姑嘿|量評價、性能評價、安全評價、外觀評價、售后評價。

 ?、巯嚓P者:政府、商業機構、家庭、工程商、工廠、設備制造廠、醫療機構。

 ?、軕獙Ψ椒ㄅc手段:售后服務、安全、實用、環保、講解使用說明、技術培訓、獨特、提供改善方案、試用性、案例。

 ?。?)決策者

 ?、偬卣鳎豪习?、權威性、裁決性、高層、技術、財務、信息中心。

 ?、谑姑阂灰徺I、購買價格、購買選擇、風險提示、趨勢判斷、參與分析。

 ?、巯嚓P者:領導、工程技術人員、市場開拓者、財務、家庭成員、品質部。

 ?、軕獙Ψ椒ㄅc手段:回扣、送禮、品質、交期、價格、反饋、情感建立、老板娘、逐步降價、家族、秘書、通過供應施壓、國家政策、質量售后服務、VI P、借錢、股東會。

  2.LED業務開發“四劍”分析

 ?。?)需求信息提供者

 ?、偬卣鳎簶I務對應、經常發信息、有市場策劃力,有預見性、技術性,招標、轉介紹、采購、宣傳。

 ?、趹獙Ψ椒ㄅc手段:幫助他、信息互換、情感、側面、產生服務依賴、對產品持續、加強推廣。

 ?。?)技術專業推介者

 ?、偬卣鳎簩I、權威、說服性、鑒定資格、客戶關系緊密、創新、行業影響力、研究能力、技術引先。

 ?、趹獙Ψ椒ㄅc手段:產品力、技術交流、合作、向他咨詢、第三方轉推薦、技術展示。

 ?。?)關系催化者

 ?、偬卣鳎荷朴诮浑H、人脈廣、影響力、親和力、支配性、圓滑力、互動性、口才好、善解人意、雙贏互動性。

 ?、趹獙Ψ椒ㄅc手段:友誼、交朋友、物值承諾、投其所好、感化、安全感、互利雙贏。

 ?。?)內部情報員

 ?、偬卣鳎罕C苄?、風險、隱蔽、八面玲瓏、利益性、私隱、信息敏感、認同伙伴關系、判斷力、速度及時反應、 配合度、逆間、意志信譽、關鍵性。

 ?、趹獙Ψ椒ㄅc手段:雙方信息保密、日常溝通、情報交易、支持、后果之優、抓住弱點、實力展示拉攏、信仰、歸宿、平臺、事業追求。

  二、LED外貿營銷“3D”業務模式

  1.3D業務模型圖

  2.LED 外貿客戶采購流程以及關鍵節點

 ?。?)市場調研

 ?、僬{研流程:需求旺盛(新產品發布)—立項—收集資料—可行性分析—策劃—定位—成本分析—回報率分析—銷售方案;

 ?、谡{研內容:提供市場引導及成本信息,調研市場成品消耗,了解差價、技術參數,策劃定位,目標鎖定,購買分析,問卷調查,產品優劣化。

 ?。?)確定購買方案:品質標準—購銷價格分析—成立專案小組(小組費用評估、資金準備)—驗收標準—購買細節(區域確定、時間確定、技術分析、結構、成本管控、包裝防護要求、售后服務考慮、運輸方式、付款方式、交期、數量、品類、規格)。

 ?。?)發布需求(或直接找廠家):發布內容整理確定—發布渠道選擇—發布細節確定(發布時間、人)—信息外發—關注結果。

 ?。?)初步篩選供應商:篩選方案制定—確定篩選區域范圍—整理分析回復資料—聚焦少數供應商—初步溝通評估(報價、質量、產能、信譽、合法性、介質)—多次篩選—確定入圍供應商。

 ?。?)要求樣品:確定樣品購買方案—確定樣品金費預算—詢問供應商樣品政策—把方案發給供應商—與供應商互動溝通品質政策—確定樣品購買細節(款式、規格、價格、數量、交期、品質、運輸方式)—下樣品單—付款—樣品跟進—收取樣品—分類整理。

 ?。?)測試評估樣品:設定目標樣品測試篩選方案—儀器選擇及校正—樣品(規格、品質、性能、環保測試)—合格—樣品合格承認報告(不合格—要求供應商改良或換樣品)—讓用戶確定樣品—通過樣品對比選定優勢供應商。

 ?。?)最終確定供應商:制定批量采購方案—與目標供應商商談采購細節(數量、價格、交期、運輸付款方式等)—驗廠考察—綜合評估選定。

 ?。?)簽合同:知會供應商—保密協議—制定初步合同—法律咨詢—修正附加條款——重新定合同—委托人—時間(2~3天)—確定方式(蓋章簽約)—簽約—分存——分發。

 ?。?)打訂金:知會—付款方式—確定IP(幣種、賬號、賬戶)—付款—通知對方(水單、付款記錄、查賬)—確認收到。

 ?。?0)跟進:要求生產進度表—進度跟進(質量、交期、船期、生產中問題)—單據準確——通知船期(等待外發)。

 ?。?1)驗貨:確定驗貨人員—標準方式—確認時間—驗貨—提交驗貨報告—確定是否收貨。

  式渠道選擇—推廣實施(資料上傳—資料定期不斷更新—推廣跟進—效果評定并調整推廣方式。

 ?、鬯璞砀瘢骸锻茝V策略制定實施與評估表》

 ?。?)捕獲并分析客戶需求信息

 ?、俳邮栈蛩阉鞲鞣N信息—初步快速回應—匯總分類—分析(背景、區域、要求)—篩選有效信息—回復準備。


 



關鍵詞: LED   新聞        

聯系方式:0310-8133379  15830014631

郵        箱:32170598@qq.com  

網        址:http://www.csls148.com 

地        址:邯鄲市中華北大街招賢天琴大廈(警校對面)北樓東單元24層 


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